心好痛！壓縮機代理商后市場(chǎng)需要直面的困境。

我國壓縮機產(chǎn)業(yè)起步時(shí)間比發(fā)達國家晚得多，而對后市場(chǎng)的關(guān)注程度與發(fā)達國家相比更是有較大差距，但是中國的壓縮機后市場(chǎng)發(fā)展有著(zhù)自己的特點(diǎn)，不能一味照搬發(fā)達國家的經(jīng)驗，而是需要業(yè)內人士通過(guò)一點(diǎn)一滴的努力去克服困難，不斷完善，最終走向成熟。

壓縮機代理商作為連接廠(chǎng)家與用戶(hù)之間的“紐帶”，因此受到市場(chǎng)變化的影響比廠(chǎng)家要直接和深遠。近年來(lái)壓縮機行業(yè)的大起大落，對代理商而言更是“刻骨銘心”，面對目前持續低迷的市場(chǎng)行情和仍不明朗的發(fā)展趨勢，代理商們又該如何應對呢？

新機銷(xiāo)售作為代理商的最主要盈利來(lái)源，與其生存和發(fā)展息息相關(guān)，因此銷(xiāo)售向來(lái)是代理商的“心頭肉”。但是，近幾年隨著(zhù)市場(chǎng)上壓縮機品牌與供應量的增多，以及市場(chǎng)剛需增長(cháng)速度減緩，競爭變得日趨激烈，目前在可預見(jiàn)的時(shí)期里新機銷(xiāo)售很難再重現過(guò)去的輝煌，并且代理商“將雞蛋放在一個(gè)籃子里”的風(fēng)險也開(kāi)始顯露出來(lái)。所以，挖掘利用壓縮機的后市場(chǎng)，可能將會(huì )是未來(lái)代理商能否持續良性發(fā)展的關(guān)鍵。當然，現在代理商想要增加后市場(chǎng)盈利卻也是困難重重。

首先，要經(jīng)營(yíng)后市場(chǎng)就離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)的維修服務(wù)和配件銷(xiāo)售，而現在社會(huì )上私人修理廠(chǎng)、配件商店和個(gè)人修理（一般1-3人，沒(méi)有固定地點(diǎn)，電話(huà)聯(lián)系現場(chǎng)修理）也是遍地開(kāi)花。另外，由于生存空間的萎縮和管理體系不夠完善，壓縮機行業(yè)的后市場(chǎng)惡性競爭不斷，這對于代理商而言極為不利，甚至將很多較大型代理商拖入困境。

困境之一：高成本低效益
對于代理商而言發(fā)展后市場(chǎng)需要完善維修、服務(wù)、配件體系并進(jìn)行大量的投入，像專(zhuān)用場(chǎng)地建設、專(zhuān)用設備購買(mǎi)、專(zhuān)業(yè)人員費用（工資、培訓、補助、提成）、配套行政人員支出和建立相對獨立的規章，運營(yíng)成本相對較高，同時(shí)需要考慮公司的收支平衡，而市場(chǎng)中私人維修團體運營(yíng)成本小，在報價(jià)的時(shí)候只要考慮有盈利就可以了，因此同一故障報價(jià)往往會(huì )比代理商低很多。

代理商在私人維修團體的影響下，經(jīng)常會(huì )不得已降低維修和服務(wù)費用，導致代理商落入用高昂的投入后卻只能獲得極少的收益的惡性循環(huán)。

困境之二：高責任難敵惡性競爭
代理商經(jīng)營(yíng)后市場(chǎng)往往并不是以獲利為全部目的，同時(shí)他還有樹(shù)立品牌形象、增強用戶(hù)使用信心和購買(mǎi)信心的作用，因此代理商在后市場(chǎng)中的維修、服務(wù)、配件都必須謹小慎微，一旦出現糾紛解決不好就會(huì )給代理商帶來(lái)不利的影響。所以，代理商在維修過(guò)程中選用的維修方案都比較謹慎，而配件更是大多采用原廠(chǎng)配件（一般原廠(chǎng)配件價(jià)格比市場(chǎng)“副廠(chǎng)”配件要高出數倍，一些進(jìn)口關(guān)鍵配件可能會(huì )高出5-10倍）這都導致了代理商的后市場(chǎng)維修服務(wù)報價(jià)較高。

然而，市場(chǎng)中的私人修理卻沒(méi)有這些顧忌，一些人為了搶生意會(huì )采用惡意降價(jià)的方法拉客戶(hù)，但是為了獲利可能會(huì )使用違規的維修服務(wù)方案，例如配件上以次充好、增加不必要的維修項目和非常規維修手段等，表面上減少了維修成本，實(shí)際卻增加了不必要的浪費和使用風(fēng)險，并擾亂了壓縮機后市場(chǎng)的良性發(fā)展。

因此在這樣“競爭”境況下，正規的修理、服務(wù)、配件被擠壓得幾乎無(wú)利可圖，特別是對代理商而言，不跟著(zhù)降價(jià)就會(huì )丟失客戶(hù)，跟著(zhù)降價(jià)可能就會(huì )虧本，而在大環(huán)境不好的時(shí)候這種現象就越發(fā)嚴重。

困境之三：人才流失之痛
設備用戶(hù)選擇代理商的維修和配件往往是相信代理商的專(zhuān)業(yè)維修能力，然而隨著(zhù)專(zhuān)業(yè)人才的流失這種信任感顯然在減弱（一般維修廠(chǎng)中能夠進(jìn)行全車(chē)大修的人并不多），并且專(zhuān)業(yè)人才的流失對代理商后市場(chǎng)還會(huì )產(chǎn)生其它更加深刻的影響。

首先，專(zhuān)業(yè)人才的流失會(huì )直接削弱代理商的專(zhuān)業(yè)維修能力和品牌形象。其次，專(zhuān)業(yè)人才的流失還會(huì )導致產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)細節的外泄和增加代理商后市場(chǎng)中競爭的困難程度。再次，這些流失的專(zhuān)業(yè)人員因熟悉配件的應用，在離開(kāi)公司從事維修和服務(wù)時(shí)，可能會(huì )使用一些價(jià)格低性能不太穩定的其他品牌配件，這將對代理商的零件銷(xiāo)售產(chǎn)生深遠的沖擊。

因此，除了期待政府能出臺更多的相關(guān)政策，規范后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的行為外，還應以人為本留住更多的專(zhuān)業(yè)人才，這一方面可以使代理商占據代理品牌產(chǎn)品的技術(shù)高地；另一方面也可以有效防范關(guān)鍵技術(shù)的外泄，并在后市場(chǎng)競爭中掌握更多的籌碼。

——蘇州領(lǐng)先機電有限公司